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家居建材培训:卖场拜访“六脉神剑”

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 盛斌子
审核时间: 我要报名2017-07-11 15:27:45
注:参加该内训课程,可联系在线客服。
  
课程内容
第一剑:正人先正己 一、            三个“螺栓”固定工作 1.        行踪要固定 不要飘忽不定,跟剑客一样来无影去无踪 因为行踪固定,我们才可以自我检核,才能被公司检核,才能给公司与自己一个交待。 今天的行程要有一张表格,大体什么时间张三那里、李四、王二小,李寡妇,赵小花,陈玉莲(不对,陈玉莲是演三级片的),回来要比对,给公司一个交待。你不能在李寡妇那里呆的时间过长对吧?你不能在喜欢的经销商那里呆的时间过长,对吧 现在有相应的管理软件,比如(分享 销客,指掌天下,中铭智,)基于微信端开发的 身在千里之外,法眼无处不在  2.        工作量要固定 比如一天跑30-50个客户,你一般情况低于这个数,或者远高于这个数,都是不科学的,送货、服务、放政策、搞促销、作店面靓化、培训。  3.        拜访目标要固定 每个老板对应的工作是固定的,要解决什么问题?如何解决?张三,今天送货;李四今天店面靓化;王二小,刚开张,我要帮他制定促销政策;赵小花,长的挺漂亮的,夫妻关系好象不和谐,我今天就想去看看他,看看能不能进一步的瓦解他们。 上面这些老板,预期这个月能拿多少货,我能帮他人解决啥子问题,这个很重要,全部要明确下来。 所以,建立一张工具表(客户档案)是很重要的。姓名、电话、地址、QQ、微信、展示面积、主营品类、年/月销售额度。我们展示哪些品类,月销售额,当月目标,完成进度,工作重点,本月(周)重点工作(靓化、服务、政策、促销、换货、清理库存)  二、            五项准备,带着目标上路 1.        出门准备一:带什么物料? 单张、海报、折页、图册、小礼品,多少份?给谁?清晰一看“指掌天下”的表格,一目了然。你这张表格在公司平台是共享的,也就是你的主管,你的上级,他是有权限,看看你工作进度的; 你工作完之后,他是可以随机抽查的,这份表格里面的每个客户计划与实际(物料发放、服务、释放政策、培训、店面靓化),也就是说你的出行路线、停留时间,几乎全部被记录。你只要装了这类软件,你就被大数据管理着(你的路线、速度、停留时间......) 2.        出门准备二:带什么货? 这个都有客户档案,都有事前沟通,客户的订单,有的是通过第三方物流,同城物流,更多的经销商,尤其是辐射县城有乡镇的经销商是自己送货的。 3.        出门准备三:带什么样的工具? 检查要清理终端、张贴海报、培训等,带上抹布、胶带、清洗净、戒刀等。 4.        出门准备四:今天说什么? 回想下,客户手机客户管理APP或者微信客户端的档案,看看客户有哪些投诉或者问题卡在哪里的,提前一天商量如何说? 客户抱怨的问题,大体是(做你们的产品没挣到钱、服务太差、送货不及时、产品质量问题、价格太高、政策支持力度不够) 5.        出门准备五:今天干什么?寻找今天的目标店 哪些客户是可以产生订货的,这里面有点学问 哪些店面是可以进货的,预期是要进多少货 哪些店面是可以进某个单品的 哪些店面产品线太单薄,可以延长哪类产品 哪些店面商品卖的好,所以我们也应当卖的好 思考维度: 竞争品 消费环境 店面 老板意识 主推意愿 产品陈列 终极目标是合享成专卖店,或者(ABC在类店) 第二剑:店外准备 整理服装,看客户卡,熟悉老板姓名,反思店内工作绩效目标 一、            进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常 核实下,如果你这条线路长期固定,对那个老板的习性了然于胸,对于他的销售异动非常清楚,那不看客户表格,也能摸到一二 二、            进店前看客户登记卡上的品项记录 1.        目标店:有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的 2.        丢失店 3.        空白店 没有我们的产品,说服他展示我们的标准展示架,或者展柜,或者中岛。当然,我们要评估这个店是靠谱的。 如果他有实力,不主推我们,那么我们以理服人、以情感人、以利诱人、以害制人,说服他跟我们合作 当然我们要根据他所在的区域网点设计的情况,合理布局,如果隔壁有一家主推我们全系列,甚至想加盟合享成专卖的,那你可以根据公司的政策合理开发,是产品措开、是BC类店等 4.        单品店 5.        多品店 1)        对应竞品 说明他可以卖高端,那么我们也不可闲着,说服他增加相应的产品线 2)        补缺 如果他没有高端,或者某类产品,正好推我们的 3)        协议(如果此店,又是主推、产品线也比较全,长期来讲,建议发展成我们的ABC三类店,这里面牵涉到我们的政策支持力度了,什么是专卖,统一产品、服务、陈列、形象、培训、进货渠道等,如果我们公司的政策支持力度不足以达成,那么可以尝试如下办法) ——陈列协议 ——独家陈列协议 ——独家促销协议 ——保量协议 ——排他协议  三、            进店前思考陈列机会工作目标 看看此店是属于哪些层面的目标,要我们去完成 四、            进店前思考异常价格管理工作目标 五、            进店前思考服务工作目标 第三剑:进店破冰12大方法 五金店具有小少散多的特点,我认识上海一个叫王军的一东北人,做了20多年的五金批发业务,他自己夸下海口,手里面有3000家五金店的分销网点。所以五金店有点象建材行业的士多店。五金店的老板,态度不一,不过在商言商。 一、            用态度破冰 伸手不打笑脸人,你客气一点,多笑一点,恭敬一点,自然人缘好一点 二、            用产品破冰 新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市,他会更加的感兴趣 三、            用熟人关系破冰 他跟某人很熟悉,你跟他熟悉,所以以熟人的名义来拜访,更好些 四、            用广告宣传品破冰 这次帮您布置上促销氛围,免费帮您做点推头 五、            用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰 张哥哥,您上次关心的问题,我已经帮您解决了,您看,我领导的最新指示和政策,经销商一定很高兴,什么是好业务员?不是能吃能喝能拍胸脯的业务员,而是能解决问题的业务员才是好业务员。 有一次,我在山东烟台的时候,跟一帮韩国人,韩国人很象我们山东人或者河北人,唱起酒来非常的仗义,卡拉OK,拿鞋子装啤酒喝。 六、            用拜访与服务流程反复破冰 1.        处理客户投诉 2.        广宣品布置 3.        货架整理 4.        整理库存 5.        库存订单建议 七、            设定拜访目标:迈小步,不停步 八、            老板说“老板不在” 1.        端正心态 2.        要电话 3.        局面沟通 4.        多拜访 5.        找内线 6.        熟人介绍 7.        把客户变成员工 九、            老板、老板娘、老板他娘三个意见不一,如何搞定? 1.        第一次,见面,套近乎,打招呼,常态化推广 2.        第二次,还不理,继续套近乎,打扫卫生、整理货架 3.        第三次,不冷不热,递根烟,接了,继续干活 4.        第四次,老板娘在店里,地主婆,一脸横肉(幸亏只有一个老板娘),余光一扫,恶狠狠的甩出一句话,不要!老板娘贪财,告诉他某老板“热火朝天”,继续作服务,打扫卫生. 5.        第五次,老板他娘在,老太太满嘴黄牙,掉了一半,满嘴方言,听懂一半是不可能的,欲哭无泪,老太不错,继续干活,热心肠,递了瓶水 6.        第六次,这次谁?老板他爹?错,还好,他爹前几年OVER  第四剑:店内检查 一、品项错漏打 二、运用品项分析模型 1.        从您店里的产品功能和周围消费需求,店内缺 2.        从您店内价格带产品 3.        某个价格带的品类不齐全 4.        某品类占独大,不利 三、店内陈列机会 四、利润对比 五、库存管理 第五剑:动手——前几步反思店内工作,具体实施 1.        触手可及的九项工作 2.        营销人必知的六大关键数据 第六剑:了解市场动态,产品与政策信息告知 1.        产品的利润信息 2.        产品的卖点信息 3.        产品的促销信息 4.        终端信息告知到达率 5.        再次确认订货量,约定下次拜访时间,反思绩效,道谢出门 1)        约定拜访时间 2)        目标店争取二次拜访 3)        反思绩效
老师简介
                   盛斌子                   现任南方略国际营销&品牌机构,建材家电事业部董事长、总经理。                   具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。   中国百位品牌策划代表人物之一。   广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。   南昌大学客座教授。江西省书协会员。   《渠道激励——中国企业营销制胜的核心利器》、《终端爆破——整合促销与立体推广全案》等畅销书作者。   研究方向  渠道管理,家电建材O2O,互联网+,精准营销,商业模式顶层设计。  
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