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大客户销售策略与管理

开课地点: 上海
授课时间: 1天
授课顾问: 丁兴良
开课时间: 2017-08-18
市场报价: 2800
购买价格: 2800
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  上海 2017-08-18 1天
审核时间: 我要报名2017-07-13 17:31:19
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
了解课程
  培训受众 工业品—高层销售人员   课程大纲   一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问 前言:大客户营销的五个误区 大、小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异   二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略 前言:大客户需要降价,怎办? 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么? 有那些策略与战术进行合作 价格敏感性大客户降价的一个关键 价格敏感性大客户降价的二个因素 价格敏感性大客户降价的六个策略 价格敏感性大客户降价的十个方法 附加价值性大客户的四大策略 案例讨论:那一种降价的方式最好?   三、找对人比说对话更重要---采购流程 前言:客户采购流程的“天龙八部” 分析采购流程及组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期,我该怎么办? 利用客户中不同购买决策角色的能动关 系来创造对我方获胜的条件 案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子   四、说对话---是发展客户关系的润滑剂 前言:灰色营销对中国的影响 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 案例分享:客户关系发展的二十五方格模型   五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键 前言:招投标的二大关键因素 分析我方竞争优势的方法 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点 准备说服大客户购买我公司产品的方案 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 如何在谈判中维持相对的高价或不降价 四种降价的条件是什么 案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦   六、促进大项目成交的战术应用 前言:大项目重视结果,更重过程 判断最佳成交时机—不到火候不揭锅 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法—你是否使问题的 解决朝最佳方案推进 总结:销售目标——一步步获得客户对 购买的承诺 客户后续总结与分析 案例分析:推进还是继续   培训讲师 丁兴良 工业品营销研究院院长 中国工业品营销研究创始人 工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系研发人 中欧国际工商管理学院EMBA 出版工业品营销专业书籍80余本 —【荣誉奖项】 2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”  2006年,荣获齐乐娱乐师竞争力排行榜“中国十大齐乐娱乐师”  2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”  2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问 2008年,荣任中国市场学会常任理事 2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访 2009年,中央电视台《财富里外理》栏目特约专访  2009年,著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜  2012年,荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物” 2013年,主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放 【实战经历】 世界500强企业Johnson& Johnson 任销售经理, 凯泉泵业集团担任资深销售总监, 全国水泵行业第一; 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制第一 10多年知名企业实战营销高管经验; 17年工业品营销专业咨询与培训经历; 200多家工业品营销咨询项目经验 3000多场的工业品营销培训经验; 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授 中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等50多家行业协会大型论坛特邀主讲嘉宾 【主讲课程】 《工业品营销战略系统》 《工业品品牌推广系统》 《工业品营销管控系统》 《工业品人才发展系统》 《工业品营销模式系统》 《工业品大客户销售策略与管理》 《工业品政企大客户高层公关》 《工业品营销业务精细化流程管控》 《工业品项目型销售与标准化管理》 《工业品渠道开发与管理》 《突破工业品营销的瓶颈》
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