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筹码致胜的双赢采购谈判策略

开课地点: 广州
授课时间: 2天
授课顾问: 申明江
开课时间: 2017-05-19
市场报价: 3600
购买价格: 3600
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  广东广州 2017-05-19 2天
  广东深圳 2017-09-22 2天
审核时间: 我要报名2017-04-22 15:46:38
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
了解课程
   
  课程对象
  企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者
  课程背景
  当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。   采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。   实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
  课程大纲
  第一讲:破译谈判本质   一、引导:谈判是什么?   1.实质一:视频讨论:《孔子》   2.实质二:视频讨论:《建国大业》   3.实质三:视频解析:《新亮剑》   4.实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼   二、引导:谈判不是什么?   三、谈判路线图   四、谈判的两种策略及理论基础   案例:狭路相适的车辆,谁让?   第二讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”   一、“问”   1.“问”之好处   2.“问”之种类与应用时机   3.“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等   视频解析:赵本山小品《卖拐》   案例讨论: 采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少?   二、“听”   1.“听”力测试:商场打烊了   2.“听”之好处(关键:听出对方语言模式)   3.“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)   4.“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)   应用案例:《2008年著书请首长写序》   案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?   三、“观”   1.“观”之原理   2.“观”之价值   3.“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、)   练习:请与坐在你对面的同学相互猜血型   4.游戏测试:M L S E F   5.提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练   四、“说”   1.“说”之技巧   视频:《王牌对王牌》片段   故事:《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)》   2.“说”之注意事项—五正思维(关键:讲利弊,不要讲对错)   第三讲:谈判的路径之常用策略   一、谈判准备—不做准备就是在准备失败   1.为什么要准备   1)准备什么   2)如何准备   3)案例分享:《日本三菱与台湾中钢谈判实践》   4)工具:《谈判准备一览表》   二、正式谈判(开场——中场——终场)   1.开场谈判七策略   策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信   策略二:永远不要接受第一次报价/还价   策略三:学会感到意外/大吃一惊   策略四:避免对抗性谈判   策略五:不情愿的买家和卖家   策略六:钳子策略   策略七:谈判资源有效应用   2.中场谈判七策略   策略一:应对没有决定权的对手   策略二:服务价值递减原理   策略三:绝对不要折中   策略四:如何破解僵局   策略五:应对困境   策略六: 应对死胡同   策略七:任何让步一定要索取回报   3.终场谈判五策略   策略一:白脸黑脸策略   策略二:蚕食策略   策略三:让步策略   策略四:收回条件   策略五:欣然接受   三、谈判总结   1.为什么要总结?   2.总结什么?   3.如何总结?   工具:《谈判总结报告》   第四讲:采购谈判原则及冲突化解艺术   一、谈判原则   1.原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)   2.原则二:为什么不要让对方起草合同   3.原则三:每次都要审读协议有什么好处   4.原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈   5.原则五: 成功谈判的关键在于焦点   6.原则六:装傻为上策   7.原则七:议题策略:先易后难   8.原则八:一定要祝贺对方吗   9.原则九:每一次谈判都要做好记录……   二、化解谈判冲突   1.途径一:调解与仲裁(方法)   2.途径二:从“因”导入   3.途径三:第三方(者)介入的考虑   4.途径四:哈佛式单一文件法   工具:调停者四象限战术   三、谈判压力点   1.压力点一:时间压力(三种情况)   2.压力点二:信息权力   3.压力点三:随时保持离开的权力   4.压力点四:先斩后奏   5.压力点五:热土豆   6.压力点六:最后期限   7.压力点七:供应商联盟   第五讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路   一、谈判高手分析   1.特点分析   2.态度分析   3.信念分析   4.能力要求 (情商 智商 逆商)   二、谈判工具应用   1.财务工具:   杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……   2.管理工具:   ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……   3.信息工具:   中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……   4.呈现工具:   PPT、图片、表格、EXCEL……   三、学会塑造“势”的力量---营销思想 非推销技巧   1.力量一:合法力   2.力量二:奖赏力   3.力量三:强迫力   4.力量四:敬畏力   5.力量五:号召力……   课程落地工具:平衡轮、531模型   提问与问答
  讲师介绍
  申明江   物流采购供应链实战管理专家   曾任:信义汽车玻璃(控股)公司供应链事业部经理   曾任:大连锦程国际物流有限公司商务经理   中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家;   英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师;   《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编;   《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员;   《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。
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